segunda-feira, 29 de junho de 2015

Custo de Aquisição no eCommerce


Custo de Aquisição - qual o custa para sua Loja Virtual da conquista de um novo cliente?
Ciclo de Aquisição de Novos Clientes no eCommerce

Quanto custa, à Loja Virtual, a conquista de cada novo cliente?

A conquista de novos clientes não é tarefa fácil e pode ser mais cara do que se imagina!

Normalmente, o empreendedor brasileiro não faz a conta de quanto custa cada novo cliente para sua Loja Virtual.

Independentemente do canal, e-Commerce ou Loja Física, sempre sai mais barato investir em ações de Retenção de Clientes atuais, do que apostar em estratégias para atrair novos usuários.

A conta é simples, mas requer organização. O cálculo de Custo de Aquisição é baseado em três métricas básicas: Verba investida em Marketing no período, Verba investida em Vendas e Quantidade de Novos Clientes no período.

Todavia, a fim de facilitar o cálculo do custo de aquisição de clientes, vale explicar como encontrar esses valores.

Como calcular os Gastos em Vendas?

Aqui deve-se considerar todos os custos operacionais que englobam as ações para conquistar novos leads. Por exemplo, salário e comissões de prospectores de novos clientes, call center, atendimento ao cliente, SEO, redes sociais e qualquer outra despesa que esteja relacionada a informações e esclarecimentos ao cliente.

Como calcular os Gastos com Marketing?

Para tanto, deve-se considerar os gastos com e-mail marketing, links patrocinados, campanhas publicitárias, folders, banners, promoções e concursos, propagandas e parcerias. Todo dinheiro gasto com ações para divulgar sua loja ou produto devem estar nessa conta.

Como calcular a Quantidade de Novos Clientes?

Neste caso, é fundamental controlar o cadastro de todos novos clientes que entraram em base no período analisado, considerando-se também todas possíveis conversões futuras, como um novo cadastro de newsletter, clientes que abandonaram carrinho, e qualquer outra ação que tenha trazido novos leads. Ou seja, este número não leva em conta apenas aqueles clientes que efetivaram uma compra de produto ou serviço.

Como fazer o cálculo do Custo de Aquisição de Novos Clientes?

Para descobrir quanto custa cada novo cliente, deve-se somar os custos de marketing com os da área comercial e divida pela quantidade de novos clientes conquistados no período. Assim, supondo-se que foram conquistados 200 novos clientes no último mês e que a soma das despesas tenha totalizado R$ 6.000. Nesse caso, cada cliente custou R$ 30.

A conta fica assim:

6.000 (custos de marketing + custos da área comercial)
÷
200 (novos clientes)
=
30 (custo de aquisição de novos clientes)

Com esse número em mãos, é importante definir novas metas e estratégias. Por exemplo, no caso acima, cada cliente novo custa R$ 30 para a empresa. Se o tíquete-médio desses clientes é de R$ 20, significa que você está perdendo dinheiro.

A solução é encontrar maneiras mais baratas e eficazes de trazer clientes para a Loja Virtual. Por outro lado, se o tíquete-médio da loja for de R$ 100 e a margem de lucro for de R$ 40, significa que vale a pena seguir investindo na estratégia, pois o retorno sob o investimento é significativo.

sexta-feira, 26 de junho de 2015

Tendências do e-commerce brasileiro em meio a um cenário de desaceleração econômica

A Crise ainda não desacelerou a Economia Digital!
eCommerce em momentos de Crise Econômica

A economia nacional vive um período de sensível diminuição de seu ritmo de crescimento, sentido em diversos segmentos, refletindo-se em sintomas adversos como a diminuição de investimentos e da geração de empregos, além do aumento de preços e do amargo remédio do aumento de juros, configurando-se em um cenário econômico de possível estagflação.
Todavia, apesar desse ambiente macroeconômico pouco promissor, o comércio eletrônico brasileiro continua crescendo a um ritmo de dois dígitos ano após ano. O que posiciona o segmento como importante gerador de oportunidades de negócio a empreendimentos, gerando emprego e renda a diversas famílias e posicionando-se como o espaço fértil para aflorar o empreendedorismo natural do povo brasileiro. O e-commerce cresce tanto para as companhias de grande porte já instaladas como também no estrato das micros, pequenas e médias empresas (MPEs).
A expectativa para o e-commerce neste ano, seu 20º aniversário no país, segundo dados do relatório Webshoppers, é que seu faturamento apresente um crescimento nominal na ordem de 20%, ante uma possível retração de 1,5% do PIB.
Em 2014, quando a economia começava a demonstrar os primeiros sinais de cansaço, o comércio eletrônico brasileiro faturou R$ 35,8 bilhões, apresentando um crescimento nominal de 24%, em relação a 2013.
Mas, para além dos números, é importante observarmos e refletirmos também sobre as iniciativas que se fortalecem em meio à retração econômica. Épocas nas quais o consumidor valoriza ainda mais a relação custo x benefício de suas compras essenciais, priorizando artigos que ofereçam o maior nível de desconto praticado. A economia digital trouxe, neste tocante, uma novidade que vai marcar para sempre a relação entre consumidor e varejo (off-line e online): o uso de ferramentas de busca e comparadores de preços, que possibilitam ao internauta, de forma transparente e direta, escolher o produto ou serviço pelo menor custo praticado, reduzindo a disparidade de preços no mercado e aumentando a eficiência para o consumidor.
O uso da tecnologia para pesquisar preços e vantagens já se tornou um hábito de boa parte dos brasileiros. Muitos, por exemplo, recorrem ao smartphone ou ao tablet para consultar o preço de determinado produto nas lojas virtuais. O que colabora para uma recente e sensível tendência de aumento das vendas por meio de dispositivos móveis, o chamado m-commerce (ou mobile commerce).
Fato claramente evidenciado durante a Detonaweb 2015, promoção realizada pelo Comitê de Varejo Online da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net), entre os dias 14 e 16 de abril. Nesta oportunidade, aproximadamente 15% dos acessos e compras foram realizados via smartphones (10,16%) e tablets (4,44%). Além disso, de acordo com o Webshoppers, 9,7% de todas as vendas de bens de consumo realizadas pela Internet em 2014 foram por meio de aparelhos móveis.
Detonaweb, aliás, reflete bem outra tendência positiva do e-commerce mesmo em tempos de retração econômica: o sucesso da realização de campanhas promocionais. Fato consumado pelos números da Black Friday, que faturou R$ 1,16 bilhão em 2014, segundo a E-bit, mais do que o faturamento da principal data sazonal do comércio eletrônico, o Natal.
O avanço da tecnologia e a criatividade dos empreendedores são as alavancas que permitem às lojas se reinventarem para superar a crise, realizar boas ofertas e continuar crescendo, oferecendo ao consumidor, cada vez mais, uma experiência de compra rápida, fácil e prazerosa.
Os anos de 2015 e 2016, portanto, serão importantíssimos para a consolidação de ações baseadas nos conceitos do Omnichannel do SoLoMo (Social, Local e Mobile), contribuindo definitivamente para evidenciar a simbiose e a fusão entre a loja física e a loja online, um sinal claro do aumento da relevância e capacidade de alavancagem do e-commerce no Brasil.